Distribuzione auto: tra franchising, agenzia e vendita diretta. Cosa sta cambiando?
Nel panorama automobilistico europeo, il 2025 si preannuncia come un anno di trasformazione, con il tema dei modelli distributivi sempre più al centro dell’attenzione. La puntata di marzo di Automotive Forum LIVE, il format mensile promosso da Quintegia, ha acceso i riflettori su questo argomento attraverso due interviste chiave: Andrew Tongue, Research Director di ICDP (International Car Distribution Programme), e Dimitris Chanazoglou, Managing Director di Polestar per Italia e Svizzera.
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Un mercato europeo in evoluzione
Andrew Tongue ha tracciato un quadro complesso ma chiaro: l’Europa non è un mercato omogeneo e ogni brand, soprattutto i nuovi entranti, deve valutare attentamente il proprio modello distributivo. Tradizionalmente, i marchi partono da importatori indipendenti per poi passare a strutture di vendita diretta o agenzia. Tuttavia, lo scenario sta cambiando: dealer group consolidati, anche in Italia, sono ora capaci di svolgere anche il ruolo di importatori, offrendo nuove opportunità strategiche ai brand emergenti.
Al centro della riflessione vi è il concetto di controllo: maggiore è il controllo che un brand vuole esercitare sulla vendita, maggiore è il costo e la complessità operativa. Dalla classica formula in franchising, si passa ai modelli di agenzia – sia genuini che ibridi – fino ad arrivare alla vendita diretta, come sperimentato da Tesla.
Il caso dell’Agenzia: tra realtà e ripensamenti
L’agenzia sembrava inizialmente il modello del futuro, ma le difficoltà operative e la sottovalutazione dell’impegno richiesto stanno portando molti marchi a rivedere i propri piani. Tongue ha citato scenari emblematici: alcuni costruttori hanno abbandonato l’idea dell’agenzia prima ancora di implementarla realmente, mentre altri hanno preferito rallentare o sospendere i rollout previsti, rivalutando l’efficacia del modello rispetto alle dinamiche del mercato.
L’ostacolo? Le difficoltà gestionali e tecnologiche, la mancanza di flessibilità nella supply chain e una sottovalutazione dell’expertise richiesta nel retail, competenza che invece è ben radicata nei dealer tradizionali.
Polestar: un approccio ibrido e strategico
La seconda parte della puntata ha visto protagonista Dimitris Chanazoglou, che, intervistato da Fabio Barbisan, COO di Quintegia, ha raccontato la scelta di Polestar di adottare un “non genuine agency model”. Una formula che mantiene il controllo commerciale e di brand in mano all’azienda, ma consente ai partner di intervenire con iniziative di marketing e supporto alla vendita, valorizzando così il loro ruolo sul territorio.
Un approccio coerente con la fase di sviluppo del marchio: “Non esiste un modello universale – ha dichiarato Chanazoglou – dipende dalla strategia, dall’identità del brand e dal mercato di riferimento.” Polestar punta su una rete agile, selezionando partner chiave nelle principali città italiane per crescere in modo sostenibile.
Italia vs Svizzera: due velocità nell’elettrificazione
Interessante anche il confronto tra i due mercati gestiti da Chanazoglou. In Svizzera, le BEV (auto 100% elettriche) rappresentano già il 20% delle nuove immatricolazioni, contro il 3-4% in Italia. Ma, secondo il manager, la differenza sta più nella percezione che nella realtà: “In Italia c’è ancora paura del range di autonomia, ma i numeri dimostrano che le infrastrutture di ricarica sono sufficienti. Il nostro compito è fare chiarezza”.
Conclusione: la centralità del dealer e la necessità di flessibilità
Il messaggio che emerge è forte: sebbene il futuro possa vedere una maggiore integrazione digitale e centralizzazione, il concessionario rimane una figura centrale nel percorso d’acquisto del cliente.
Il settore resta in fermento e le strategie distributive saranno sicuramente ancora protagoniste nei mesi a venire, anche in occasione di Automotive Dealer Day 2025. L’appuntamento con Automotive Forum LIVE torna il 15 aprile per approfondire nuove sfide del mondo automotive.
Fonte : Today
